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浅谈销售人员绩效管理研究

[经济学论文]         论文关键词:销售人员 绩效 管理
    论文摘要:绩效管理作为人力资源管理的一种工具和方法,对于企业管理的重要性已得到广泛认同,很多企业在这方面投入了很多精力进行研究和实践。但是,只有较少的企业我们通过绩效管理达到了预期目标。因此,如何对销售人员进行有效的绩效管理,已成为企业管理的重要内容。本文将从目前我国企业绩效管理的现状和存在的问题入手,探讨如何完善企业的绩效管理,以真正起到提高绩效的作用。 
  一、销售人员绩效管理的现状 
  激烈的市场竞争中,加强对销售人员的绩效管理成为企业管理和保持竞争力的重要内容。目前对销售人员难以做到有效的绩效管理,原因如下:一、缺乏完善的管理体系;二、缺乏科学合理的管理方法;三、销售人员的选拔和培训制度不完善。基于以上原因,销售人员的管理一直是企业管理中的一个难点。 
  二、销售人员绩效管理中存在的问题 
  第一,绩效管理与企业战略相脱节。绩效管理是企业战略实施的重要工具,销售人员的绩效管理与企业战略实施脱节,会导致销售绩效不能圆满完成,但企业的总体绩效不佳的状况。一方面是企业绩效目标过分追求片面的销售数量,这种“只重数量不重质量”的导向让企业的精力没法集中在长远的战略目标上。另一方面,许多企业在制定整体目标时往往是将部门自行制定的部门目标稍加整合,这种自下而上的目标,往往来源于部门利益本位主义和职能的局限性,不利于企业整体战略的制定和实现。因此,会出现销售部门制定的目标和取得的短期绩效可能对企业整体战略目标实现的不具有太大价值的情形。 
  第二,在绩效管理中缺乏沟通。一个完整的绩效管理流程包括绩效计划、绩效实施、绩效评估、绩效反馈、绩效改进五大环节。绩效沟通贯穿于整个流程中,通过管理者和被管理者的沟通协调,达成目标,实……
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投稿人:fd4rtf     最后编辑:admin46
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